谈判与推销技巧试题及答案4

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38．小李下面该怎么办?
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小李是一家经营办公用品的公司的推销人员。某日，小李走进一家公司的办公楼，直接敲开了厂长办公室的门，作了自我介绍后，他便拿出几种样品让对方看，但对方只是不经意地扫了一眼，说：“我从来不买上门推销的商品，你可以走了。”问题：
37．小李采用的是什么约见顾客的方法?该方法有什么局限性?
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36．论述有效处理客户投诉的要点。
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35．试述文化与谈判行为的复杂联系。
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33．简述评估谈判者利益的规则。
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34．简述谈判力的来源。
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32．对谈判力有哪些认识误区?
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30．交易谈判与其他谈判相比较有哪些特征?
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31．简述谈判者两难选择的解决。
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29．简述谈判的构成要素。
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28． CRM系统最基本的功能是要满足( )的需求。
- A．人力资源管理部门
- B．市场部门
- C．销售部门
- D．服务部门
- E．会计部门
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27．常见的售后服务包括 ( )
- A．建立客户档案
- B．广告宣传
- C．安装服务
- D．送货上门
- E．热情讲解
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25．潜在客户管理的主要功能包括 ( )
- A．业务线索的记录、升级和分配
- B．销售机会的升级和分配
- C．潜在客户的跟踪
- D．跟踪特定事件
- E．喝酒应酬
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26．在客户数据库中，属于人口统计数据的是 ( )
- A．教育程度
- B．信用状况等级
- C．账户类型
- D．品牌偏好
- E．应变能力
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24．在很大程度上决定客户的期望与管理者对客户期望的理解差距的是市场调查的 ( )
- A．范围
- B．广度
- C．方法
- D．深度
- E．内容
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23．推销人员在实际推销前必须先收集有关的信息资料，包括 ( )
- A．本企业产品销售情况
- B．竞争对手状况
- C．市场状况
- D．市场发展趋势
- E．本企业产品销售潜量
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22．折扣价签、特卖牌、赠品展示、现场促销活动和卖场广播等属于终端陈列的 ( )
- A．产品陈列
- B．信息传递
- C．附属性广告制造氛围
- D．分销设备要全面、有个性
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21．谈判最核心的议题是 ( )
- A．标的物
- B．交货
- C．质量
- D．价格
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20．顾客对产品( )的异议往往并不直接地表现出来，而是间接地表现为质量等方面的异议。
- A．服务方面
- B．需求方面
- C．支付能力方面
- D．价格方面
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18．客户服务的前提是 ( )
- A．有区别地为顾客提供服务
- B．合适的服务
- C．合适的产品
- D．合适的价格
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19．增长客户知识，使零散的客户知识系统化，并可被有效应用的先决条件是指 ( )
- A．客户信息共享
- B．客户信息合并
- C．业务流
- D．电子商务网站
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17．要将管理者对客户期望的认知准确地转化成服务质量标准，就需要对任务进行 ( )
- A．具体化
- B．标准化
- C．程序化
- D．规范化
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16．不属于打破僵局的策略性手段的是 ( )
- A．权力性推动
- B．权利性推动
- C．程序性推动
- D．尊重性推动
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15．不属于商务谈判特征的是 ( )
- A．创造价值和索取价值
- B．谈判主体寻求利益最大化
- C．谈判发生的基础是满足商业利益
- D．核心议题是价格
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13．限期成交法利用的顾客心理是 ( )
- A．机不可失，时不再来
- B．获得最大利益
- C．标新立异，与众不同
- D．攀比
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14． ( )是谈判不可缺少的组成部分，是影响谈判结果和成败的重要因素。
- A．谈判主体
- B．谈判环境
- C．谈判标的
- D．谈判协议
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10．有非常明确责任的听众，其倾听通常是 ( )
- A．礼貌性的听
- B．防御性的听
- C．进攻性的听
- D．积极的倾听
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11．个人通过目标选择来控制环境是 ( )
- A．决策控制
- B．行为控制
- C．认识控制
- D．思维控制
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12．有关销售风险，以下说法错误的是 ( )
- A．销售风险是指销售环境的变化给销售活动带来的各种损失
- B．按照销售风险可被感知的程度，可分为局部性风险和全局性风险
- C．在风险无法避免的情况下，应尽量减少损失，防止其他负面效应
- D．流行趋势的改变属于时间性销售风险
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8．最早采用标准跟进法提高服务质量的企业是 ( )
- A．施乐公司
- B．索尼公司
- C．海尔集团
- D．通用电气
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9．谈判的一个重要法则是必须与具有下列哪种权力的人谈判 ( )
- A．否决权
- B．表决权
- C．决策权
- D．支付权
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6． ( )关系到整个销售工作的成败。
- A．访问对象是否明确
- B．访问事由是否充分
- C．访问时间是否妥当
- D．访问地点是否确定
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5．销售人员应根据访问的目的来确定访问时间，如果访问的目的是正式销售，访问的时间就应 ( )
- A．依顾客的需要确定
- B．选择在对方手头比较宽松时
- C．把握成交信号及时约见
- D．选择在有利于达成交易时
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7．常常用于对方报价后的第一次讨价的是 ( )
- A．全面讨价
- B．分别讨价
- C．预先讨价
- D．相互讨价
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4．蓝图技巧是为了改进企业的服务质量通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的 ( )
- A．关系
- B．接触点
- C．熟悉程度
- D．控制点
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3． “这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还要确保产品的质量不会影响您的使用效果。”这种处理顾客异议的策略属于 ( )
- A．转化处理法
- B．委婉处理法
- C．合并意见法
- D．以优补劣法
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1．谈判各方将经过讨价、还价、妥协、让步，试图向达成一致性行动的方向过渡是谈判的( )
- A．准备阶段
- B．开局阶段
- C．磋商阶段
- D．终结阶段
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2．进行集中性销售访问来寻找顾客的方法是 ( )
- A．竞争插足法
- B．设立代理店法
- C．市场咨询法
- D．行业突击法
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