谈判与推销技巧试题及答案10

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39．让步的原则什么?
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36．分析影响服务质量的差距的原因。
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38．让步的实质是什么?
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A公司与B公司进行有关某大型设备的谈判。A公司自我设定的卖出价格目标是240万元，谈判的机动幅度为3．5％，即8．4万元。A公司分别让出了2．2万元、1．7万元、1．3万元和0．8万元，最终双方敲定成交价格为234万元，但同时，B公司需自行解决设备运送问题。
37． A公司的让价体现为哪种让步模式?
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35．论述应对谈判威胁的技巧。
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34．简述评价服务质量的标准。
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33．简述销售机会的特征。
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32．简述开场的方法。
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29．简述谈判团队的构成。
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31．简述委托他人约见顾客的优点。
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30．简述谈判僵局对谈判者的双重作用。
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27．售后服务的内容有( )
- A．“三包”服务
- B．送货上门
- C．现场操作
- D．电话回访
- E．建立客户档案
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28．渠道冲突的起因包括( )
- A．角色失称
- B．感知偏差
- C．沟通困难
- D．市场低迷
- E．目标不相容
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24．谈判中的冲突包括( )
- A．利益冲突
- B．结构性冲突
- C．价值冲突
- D．关系冲突
- E．信息冲突
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25．谈判者在谈判过程中制造僵局，主要试图达到以下哪几个目的( )
- A．争取有利的谈判条件
- B．改变已有的谈判形势
- C．获取更大的利益
- D．达成一致的协议
- E．使谈判者的意图和行为更加清晰化
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26．下列各项终端陈列的做法中，体现了信息传递的有( )
- A．折扣价签
- B．赠品展示
- C．特卖牌
- D．现场促销活动
- E．卖场广播
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23．谈判过程包括( )
- A．谈判准备
- B．谈判开局
- C．谈判磋商
- D．签订合同
- E．谈判终结
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22．根据顾客方格理论，消费者会因为产生内疚感而购买产品属于 ( )
- A．于练型
- B．寻求答案型
- C．防卫型
- D．软心肠型
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19．当企业产品类型较多、技术性较强、产品问无关联时，采用的推销人员组织结构是 ( )
- A．区域式
- B．产品式
- C．复合式
- D．顾客式
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20．下面不属于售后服务内容的是 ( )
- A．送货上门
- B．提供咨询和指导
- C．提供代办业务
- D．处理投诉
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21．制造商与中间商之间的冲突属于 ( ）
- A．水平渠道冲突
- B．垂直渠道冲突
- C．交叉渠道冲突
- D．离散渠道冲突
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17．寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果是 ( )
- A．价格谈判
- B．商务谈判
- C．交易谈判
- D．理性谈判
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18．以创造或扩展谈判的可能性协议空间，从而寻求增大谈判能力的一种谈判力是 ( )
- A．补偿和交换
- B．遵从准则和客观标准
- C．认同力
- D．知识和信息
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14．当企业的产品类别多、顾客的类别多且分散时，推销人员的组织结构应为 ( )
- A．区域式结构
- B．复合式结构
- C．顾客式结构
- D．产品式结构
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15．某商品贴出“存货有限，欲购从速"的广告，它采用的是 ( )
- A．从众成交法
- B．限期成交法
- C．选择成交法
- D．假定成交法
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16．分析和了解一个轿车购买者的消费属性和兴趣爱好，并为其提供健身俱乐部会员卡或人寿保险业务，这种销售是 ( )
- A．追加销售
- B．转型销售
- C．尝试销售
- D．交叉销售
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13．流动货车的服务方式属于 ( )
- A．免费服务
- B．非技术性服务
- C．巡回服务
- D．长期服务
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12．发现数量短缺而合同中又不准分批装运或未规定溢短装条款最有效的处理应该是( )
- A．备货阶段
- B．检验货物阶段
- C．装船阶段
- D．投保阶段
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11．公司要求在包装盒上打批号，不同地区销售不同批号的货物，所有批号在全国公开，主要是为了管理 ( )
- A．退货
- B．窜货
- C．发货
- D．订货
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10．以下不属于消费者购买信号的是 ( )
- A．表情信号
- B．语音信号
- C．干扰信号
- D．行为信号
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8．在时间观念方面，对别人要求严格．对自己比较随便的是 ( )
- A．日本人
- B．法国人
- C．德国人
- D．美国人
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9．下列不属于常用销售区域形状的是 ( )
- A．圆形
- B．十字花形
- C．矩形
- D．扇形
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7．实施谈判威胁的首要条件是 ( )
- A．权力因素
- B．沟通渠道因素
- C．可置信性
- D．环境因素
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6．在谈判战略中，经常被混淆于合作战略的战略是 ( )
- A．竞争战略
- B．回避战略
- C．和解战略
- D．折中战略
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5．谈判者最基本的心理素质要求是 ( )
- A．责任心
- B．自制力
- C．协调
- D．意志力
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3．费舍尔和尤瑞的谈判普遍法则是 ( )
- A．焦点集中于利益而非方案
- B．焦点集中于方案而非利益
- C．焦点集中于利益而非事项
- D．焦点集中于事项而非利益
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4．谈判力就是 ( )
- A．使谈判者获得有利于己方结果的能力
- B．谈判者拥有的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力
- C．能够导致有利的谈判结果的能力
- D．谈判者拥有的、但却是其他谈判对手所欠缺的对谈判空间的改变发挥关键作用的能力
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2．谈判者问不存在根本性冲突，利益完全一致，指的是 ( )
- A．非赢即输
- B．双赢
- C．重复博弈
- D．一次博弈
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1．就谈判的非实质性内容进行交流的过程是 ( )
- A．谈判准备阶段
- B．谈判开局阶段
- C．谈判磋商
- D．谈判终结
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