谈判与推销技巧自考试卷9

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39．乙公司要处理客户投诉，应遵循什么基本原则?
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36．试述间接激励中间商的方法。
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甲公司和乙公司有关梳棉设备的谈判在半个月前已经达成。但在履约交货的最后环节，乙公司接到了甲公司的投诉。原来乙公司在装卸设备时，由于客服人员的疏忽造成了设备的磨损和轻度损坏。
37．什么叫客户投诉?
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38．甲公司的投诉具体涉及到哪个方面的投诉?
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35．试述让步策略实施的一般原则。
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34．简述五种谈判战略。
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33．简述谈判目标的层次。
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31．简述谈判过程中冲突与合作的关系。
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32．简述评估谈判者利益的步骤。
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29．简述谈判的特征。
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30．简述谈判构成。
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28．推销道德的基本原则有( )
- A．守信
- B．负责
- C．公平
- D．双赢
- E．平等
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27．推销总结报告应包括( )
- A．取得的成绩
- B．存在的问题
- C．原因分析
- D．改进措施
- E．未来目标
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26．推销人员区域式组织结构的主要特点有( )
- A．调动销售人员的积极性
- B．有利于销售人员与顾客建立长期关系
- C．节省交通费用
- D．便于衡量销售人员的业绩
- E．促进技术强的产品销售
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24．权力性推动包括( )
- A．信息推动
- B．压力推动
- C．需求第三方支持
- D．程序性推动
- E．尊重性推动
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25．对待文化差异的原则有( )
- A．因循文化认识谈判者的行为
- B．正确对待文化差异
- C．接纳不同文化
- D．制定灵活的谈判策略
- E．审慎交往
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21．从企业管理的角度，顾客与理发师之间的买卖发型服务属于( )
- A．单纯服务
- B．附属服务
- C．事务性服务
- D．技术性服务
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23．以下属于打破谈判僵局的权力性推动策略的是( )
- A．信息推动
- B．压力推动
- C．寻求第三方支持
- D．改变谈判议题
- E．更换谈判人员
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22．员工存在角色矛盾属于( )
- A．管理层认识差距
- B．质量方面的差距
- C．服务供给差距
- D．供方信息传播差距
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19． “周年店庆，降价三天”属于哪种类型的成交策略( )
- A．限期成交法
- B．从中成交法
- C．假定成交法
- D．优惠成交法
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20．作为一种管理理念，CRM的核心思想是( )
- A．改善企业与客户之间的关系
- B．以客户为核心建立工作流程
- C．提高销售业绩，扩大市场份额
- D．保证实现客户的终生价值
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18．推销员说：“您是赶着了，要是在热销的时候，别说这个价格，再多200元也买不到。”这种处理顾客价格异议方法属于( )
- A．比较优势法
- B．委婉处理法
- C．价格分解法
- D．价格对比法
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17．顾客对产品__________的异议往往并不直接地表现出来，而是间接地表现为质量等方面的异议( )
- A．需求方面
- B．价格方面
- C．支付能力方面
- D．销售人员方面
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16．推销员在介绍产品时，要解答五个“W”，即你为何来?产品是什么?谁谈的?顾客能得到什么?以及( )
- A．谁曾这样说过?
- B．什么地点?
- C．谁曾这样做过?
- D．什么时间?
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15．以集中性销售访问的方式寻找顾客属于( )
- A．竞争插足法
- B．设立代理店法
- C．市场咨询法
- D．行业突击法
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14．有关销售风险，以下说法错误的是( )
- A．销售风险是指销售环境的变化给销售活动带来的各种损失
- B．按照销售风险可被感知的程度，可分为局部性风险和全局性风险
- C．在风险无法避免的情况下，应尽量减少损失，防止其他负面效应
- D．流行趋势的变化属于时间性销售风险
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12．企业实现销售的关键是( )
- A．人员推销
- B．价格竞争力
- C．营销策略
- D．市场定位
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13．推销人员应具有的企业知识不包括( )
- A．技术水平
- B．企业发展战略
- C．购买力分布
- D．交货方式
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11．性格豪爽大方，喜欢非公开的交往和私人关系居前的沟通方式，但有时形象僵硬笨拙，属于哪一个民族的沟通方式特征( )
- A．英国人
- B．法国人
- C．日本人
- D．俄罗斯人
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9． “对方为什么在谈判中持这种观点?”属于以下哪一种提问问题( )
- A．开放式问题
- B．自由式问题
- C．提示问题
- D．诱导问题
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10．以下不属于非语言沟通中的障碍的是( )
- A．谈判者的有意识行为
- B．谈判者经验
- C．思维定式
- D．非语言环境
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7．谈判沟通与促销沟通的共同点不包括( )
- A．不可逆性
- B．直接性
- C．都是信息发出与信息接收过程
- D．目的一致
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8．谈判沟通总目标包括( )①提高效率②传递信息③获取信息④建立相互信任关系⑤达成理解
- A．①②③④⑤
- B．②③④⑤
- C．①②③④
- D．②③⑤
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6．谈判僵局产生原因不包括( )
- A．主观偏见
- B．客观障碍
- C．行为失误
- D．策略失误
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4．谈判双方的利益与要求在谈判桌上进行“亮相”的标志是( )
- A．制定谈判策略
- B．报价
- C．讨价还价
- D．还价
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5．有效威胁的特征不包括( )
- A．高度终结性
- B．高度具体性
- C．高度可信性
- D．后果表述清晰性
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3．如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值而必须赢得谈判时，宜采用( )
- A．回避战略
- B．竞争战略
- C．和解战略
- D．合作战略
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2．以下哪一项不是谈判力的主要来源( )
- A．认同力
- B．遵从准则和客观标准
- C．知识和信息
- D．理性思维
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1．谈判的手段是( )
- A．人员沟通
- B．利益
- C．合作与协调
- D．讨价还价
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