对销售人员进行绩效考核的一般流程是( )。

下面是某著名快餐连锁品牌在某年面对的市场形势，请参考这些资料回答下面的问题 

(1) 综合分析该公司所面对的市场状况，明确该公司当时的市场营销目标。

(2) 为了实现上面的营销目标，该企业应该制定怎样的具体的市场营销措施?(结合产品策略、促销策略、渠道策略、价格策略、广告策略等为该公司制订营销活动方案) 某快餐连锁品牌某年市场形势分析：

(一)过去五年的销售状况

(二)市场发展趋势

快餐食品市场正在缓慢成长，传统的街区和郊区市场已经饱和，当前大多数的销售增长来自非传统销售网点，诸如机场、火车站、办公大楼所在地。

快餐食品自然集中于汉堡包、鸡和番茄酱的销售。某些新开业的专业化快餐食品销售网点，如帝?莱特斯(D’liters)向成年人提供了更多的食谱选择，如帕史塔棒(Pasta bars)这些销售网点对该公司形成了潜在的威胁，他们正在集中于单一的快餐食品和成年人市场而不是儿童市场，恰恰成年人这一市场细分却又是该公司缺少顾客忠诚性的薄弱环节。

概括起来，近几年积极和消极的事件大致如下：

积极的事件：

1、 成功地向市场投入了各种色拉和麦克德尔特(MCDLT)三明治

2、 儿童对各种幸福快餐的需求经久不衰并在不断发展，趋势明显。

3、 在游乐场上成功地扩大着销售，

4、 一直由自己的快餐食品统治着早餐市场。

消极的事件 ：

1、 快餐食品市场的成长正在减缓

2、 非儿童市场忠诚性正在缩减

3、 竞争对手几度向市场投入了各样的幸福快餐。

4、 寻求新销售网点的地盘越来越困难。

(三)面临的主要问题

眼下，该公司面临着两个主要问题。其一，在不改变其十分重视儿童市场这一传统特征的前提条件下，怎样提高成年人对公司的忠诚性?其二，当开发新销售网点地盘变得越来越困难时，怎样继续保持它的市场增长势头?

1、随着人们年龄的不断增长，对公司的忠诚性却在一天天减少，这一直是该公司焦虑的问题，每当市场上有新的适宜的快餐食品出现，成年人便从一个快餐食品链转到另一个快餐食品链。

2、第二个问题是当市场趋于饱和时怎样保持市场增长势头?该公司的销售网点遍及各地，如今，几乎没有什么新的潜在地盘去开设新销售网点，帕格王销售网点数目相当于该公司的一半，而温迪的销售网点数目大约是该公司的1/3，尽管他们经营不善、市场销售的绩效不佳，但他们通过大羕ao栊碌南弁阋廊荒芄皇顾钦加邢嗟钡氖谐》荻睢?br />通过比竞争对手在广告宣传和促销方面多花钱，该公司才得以维持市场占有率。该公司每年大约要花7亿美元，而柏格王只花2亿美元。这种巨额的广告投入和促销费用导致该公司的销售额高于任何竞争对手。

(四)竞争对手分析

下面是该公司主要竞争对手的情况：

1、柏格王，几年来，柏格王跌跤不轻，几乎一蹶不振。它的宣传广告很不得力，而且又没有开发什么特别的新产品。柏格王唯一的积极因素是步该公司幸福快餐的后尘，模仿这一产品以及增加它的早餐快餐食品的花色品种。

2、温迪，温迪是一个奋斗中的快餐食品公司，当温迪中断其有效的“牛排在哪里”促销活动之后，顿时失去了它的市场营销发展势头。温迪不仅没有增加什么新的花色品种，而且好像他们还没有找到怎样才能使其销售网点盈利的窍门。

3、肯德基炸鸡。肯德基炸鸡正前进在提高它的销售网点的大道上。它也把三明治加进了它的食谱之中，其广告“只有我们对鸡的烹调才是正确的”这一口号十分有效。估计肯德基炸鸡将继续增加它的销售网点。而且，肯德基炸鸡一旦建立起足够的销售网点，也许会采取更大的广告宣传活动。它绝不会满足于已经取得的成果。

4、帝?莱特斯。尽管帝?莱特斯目前还远远不是一个主要的竞争对手，但它却代表着一种思想。帝?莱特斯用帕史塔律加色拉食谱的办法吸引成年人，尤其所提供的午餐备受欢迎。帝?莱特斯还投成年人所好，为成年人提供了他们认为更有营养价值的快餐食谱。尽管帝?莱特斯的融资状况不佳，在流动资金方面也存在问题，但它的很多快餐店却经销得非常好。

(五)问题与机会 该公司面临如下问题：

1、 通过现场试验发现，顾客对其即将推出的新快餐食品评价不高。

2、 适于该公司开设新销售网点潜在地盘十分有限。

3、 帝?莱特斯在经营成年人快餐食品销售方面表现出极大的潜力。

4、 各竞争对手都纷纷向市场投放各种各样的幸福快餐。温迪用土豆王(Potato Head)玩具来配合，成功地对它的幸福快餐进行了促销。

该公司有着如下的市场机会：

1、 市场调查表明，顾客将会对其即将推出的自由挑选全营养小果子面包作出积极反应。

2、 该公司在非传统开店的场所开设的销售网点相当成功(诸如机场、火车站、办公大楼所在地)。

3、 所有快餐食品销售链的产品都正在受到营养学专家的批评。

(六)营销目标

该公司拟达到的营销目标为： 销售额 140亿美元 毛利 42亿美元 毛利率 30% 净利 13亿美元 市场占有率 26%

该公司正在准备检验一些新的市场观念。这些新的市场观念是既满足那些喜欢传统的快餐食品的顾客，又使那些喜欢标新立异、期待快餐食品有所变革的顾客也能心满意足。 大力开发全营养小果子面包市场，其它产品都应保持原有的市场占有率。

重新表述了市场定位：本公司是一个为家庭和成年人备办早餐、中餐、晚餐的快餐食品店，尽管汉堡包是其主要特征，但公司将努力推出可供顾客选择的、花样繁多的食谱。

作为一名销售人员，应遵循( )。

请结合案例和所学的知识回答问题。

随着消费者品尝能力的逐步提高，未来增长最快的细分市场将是中高档葡萄酒。据预测，到2010年我国对葡萄酒的需求高档酒占到50%，中档酒占到40%，而低档酒只占10%.另外，由于政府加强相关政策的制定，将使部分低质酒和劣质酒失去生存的空

间。而国外葡萄酒的顶级品牌早晚都要进入中国，留给本土品牌的时间不多了。某家国内专门生产葡萄酒的企业，意识到了塑造自己独特的葡萄酒品牌的重要性，该公司领导想尽快在国内市场上打出自己的品牌。为了验证这个市场，该公司决定进行一次市场调

研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是该公司请A市场调研公司为其提供市场调研问卷，自己组织调研。但在实

际调查过程中却出现了问题：很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解：并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人隐私。因此，该公司并没有取得自己想要的东西，为此公司召开了专门的会议讨论问题的所在。

问题：

(1)请帮助该葡萄酒生产企业重新制定一个市场调研计划。 (2)请为该企业市场调研报告的撰写提供思路。

对销售人员进行绩效考核的一般流程是( )。

常用的销售人员绩效指标主要有( )

该银行实行销售人员绩效考核的作用有( )。

2017年1月，某银行开始针对上班族发行信用卡“来卡”，规定每位销售人员的当月发展的客户数量与上月的数量比较，每增加50位“来卡”客户将得到当月工资5%的奖金，并将当月发展的客户数计入当月考核指标当中。 小王是该银行一名成功的销售人员，销售主管在与其交流中发现：( )。