现代谈判学自考2014年10月真题(03293)

A国情报专家通过B国某画报封面刊登的一幅照片--一个钻井工人紧握钻机手柄的工作场景，发现了B国油田的秘密：根据钻井工人的衣着判断出油田的位置，通过手柄架式推断出油井直径，从钻井间距和密度推断出大致储量和产量。谁也没料到，一张画报封面照片竟然成为泄密照。问题：(1)从A国的角度谈谈本案例对开展商务谈判准备工作有何启示?(2分) (2)在谈判决策前的准备阶段主要应收集哪些信息?(4分)(3)如何对收集到的信息进行处理?(4分)

试述谈判中常见的诡辩手法。

试述处于不同地位的策略技巧。

谈判中委婉含蓄的应用方法有哪些?

简述需要动机和主体行为的关系。

简述谈判学的研究对象。

不可抗力

原则式谈判的四个基本点是什么?

简述谈判代理人的基本特点。

体态语言

一揽子交易

科学技术谈判

谈判方案

“谈判实力理论”的谈判原则有()

• A.不轻易给对方讨价还价的余地、避免仓促谈判
• B.以给对方满足感来吸引对方、展示实力不宜操之过急
• C.善于运用竞争的作用、留有余地
• D.有效地运用信息、不断涉及对方所希望达到的目标
• E.设法让对方一开始就认可你的高目标、多听多问少说

演绎分析法的主要类型有()

• A.直言三段论法
• B.假言三段论法
• C.选言三段论法
• D.比较分析法
• E.求同求异并用法

确定谈判目标应当遵循的原则有()

• A.实用性原则、合理性原则
• B.实事求是原则、方便存用原则
• C.可行性原则、灵活性原则
• D.保密性原则
• E.重点突出原则

谈判说服技巧包括()

• A.须在潜移默化中进行、满足对方基本需要
• B.设法取得对方信赖、需要权衡利弊与得失
• C.要尽量简化接纳手续、先易后难步步深入
• D.强调一致、先人后己
• E.重视交谈的开头结尾

谈判活动中常见的转移话题的方法包括()

• A.答非所问、观风转舵
• B.巧语暗示、诙谐调侃
• C.节外生枝、打断引开
• D.推诿搪塞、诱导否定
• E.李代桃僵、回以自解

对任何谈判行为的探讨和研究，都必须以()

• A.谈判媒介和谈判目的为对象
• B.谈判主体和谈判客体为对象
• C.谈判方式和谈判结构为对象
• D.谈判技巧和谈判实力为对象

在经贸谈判中，由于商品交易的原则是等价交换，决定了()

• A.谈判主体的多层次性
• B.谈判方式的灵活性
• C.主体之间的可选择性
• D.主体地位的平等性

谈判开局阶段的主要工作是()

• A.收集有关信息、审阅背景材料、制定谈判决策
• B.确定谈判人员、通过谈判议程、提出谈判方案
• C.拟定谈判计划、做好物质准备、建立洽谈气氛
• D.决定谈判态度、确定谈判方式、形成等级观念

在谈判的基本原则中，“坚持正义原则”主要适用于()

• A.政治和军事谈判
• B.主场和客场谈判
• C.民间和组织谈判
• D.经济和科技谈判

在谈判人员的能力结构中，“针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中做出正确选择的能力”属于()

• A.推断能力
• B.应变能力
• C.决策能力
• D.交际能力

根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分，可将谈判分为()

• A.经济谈判、科技谈判、政治谈判、军事谈判
• B.民间谈判、组织谈判、政府谈判、国际谈判
• C.大型谈判、中型谈判、小型谈判
• D.主场谈判、客场谈判、第三地谈判

在谈判班子的内部管理中，消除或避免产生冲突的主要措施有()

• A.确立竞争意识、制定责任制度、制定总体目标、制定沟通原则
• B.减少目标数量、使目标具体化、建立目标系统、取得效益评估
• C.注意察言观色、讲究表情语言、寒暄恰到好处、破题引人人胜
• D.避免无谓争论、坦诚协商问题、注意忍耐克制、说话留有余地

比较典型的激励过程理论是()

• A.马斯洛的需要层次论
• B.洛克的目标理论
• C.弗鲁姆的期望理论
• D.斯金纳的强化理论

心理防御行为的移置是指()

• A.制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人的来为自己辩解的心理行为
• B.用反常的方式表现真实情感或真实想法
• C.用以已之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为
• D.    转移难以遏制的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为

信息搜集者通过提问请对方作答来获得信息的方法是()

• A.观察法
• B.询访法
• C.问卷法
• D.检索法

整理信息的要求是()

• A.应符合迅速及时、准确无误、简短精炼、明确具体
• B.应采用提出重复法、时间顺序法、对照比较法、专家评估法
• C.应遵循真实性原则、标准性原则、准确性原则、完整性原则
• D.应根据信息的不同来源、信息自身的时间、信息的重要程度

信息统计的主要方法是()

• A.平均数法和相对数法
• B.动态数列法和数学模型法
• C.定性分析法和因果分析法
• D.指标综合法和指标分类法

谈判需要理论的代表人物是()

• A.雷法
• B.费希尔
• C.尤瑞
• D.杰勒德·I·尼尔伦伯格

“这几种颜色都很好，您喜欢哪一种?”属于()

• A.限制型问句
• B.诱导型问句
• C.选择型问句
• D.预设型问句

据说古时候，湖北某地的一个秀才想考一考乡下的聪明孩子。寒冬腊月，秀才来到孩子 家中，问道：“今天我家有人在赏梅时，被蛇咬破了脚，你说怎么治呢?”孩子答道：好治，用六月初六那天下的雪一涂就好。”秀才说：“六月酷暑，怎么会下雪呢?”小孩说：“寒冬腊月，怎么会有蛇咬人?”孩子应用的是()

• A.肯定型反问
• B.拒绝型反问
• C.回击型反问
• D.讽刺型反问

“任何科学都是应用逻辑”出自于()

• A.法国的皮埃尔·吉罗
• B.英国陆军元帅蒙哥马利
• C.德国哲学家黑格尔
• D.苏维埃俄国的领袖列宁

一般能力是指使用的范围广泛、在各种活动中表现出来的共同能力，包括()

• A.感知、评估等能力
• B.观察、想象、概括等能力
• C.分析、转换、调控等能力
• D.鉴别、表达等能力

一般来说，“与对方初次交往不应当送礼”在馈赠礼品需要注意的事项中属于()

• A.了解风俗习惯
• B.突出民族特色
• C.注意时间场合
• D.讲究赠受方式

英国的比尔·斯科特在《贸易洽谈技巧》一书中，认为中国谈判人员有三个突出特点()

• A.注重原则，轻视细节;注重“意向性”协议;注重对方的威望和名声
• B.顾面子;具有专门知识;对西方人不信任
• C.建立良好的人际关系;代表集体表达意见;不能伤面子，还要给面子
• D.自尊心强，爱面子;政策性和原则性强，灵活性差;善于讨价还价

高谈阔论、寻根问底、出言不逊、大声辩论等属于交谈需要注意的禁忌中的()

• A.语气忌
• B.谈话忌
• C.举止忌
• D.礼遇忌