现代谈判学自考2013年4月真题(03293)

试述策略技巧的应用规律和效果。

弗雷德·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》一书中说：“根据17至18世纪的外交规范，一个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性;能巧言掩饰，但不欺诈行骗;能取信于民，而不轻信他人;能谦恭节制，但又刚毅果断;能施展魅力，而不为他人所惑;能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。”这段话中对谈判人员的要求虽然是根据200多年前的外交规范提出来的，但也完全适用于现代的谈判人员。请根据这段话，就谈判的共同特点和谈判人员的总体而言，阐述现代谈判人员应具有哪些素质?

试述对主体行为预测的线索或依据。

简述价值观念对谈判主体行为影响的表现。

如何使用电函谈判?

简述逻辑在谈判中的纽带作用。

谈判人员应如何相互配合?

如何理解谈判实践的含义?

投射

军事谈判

知识

契约

现代谈判学

谈判一旦陷入僵局，破解的主要方法有()

• A.借助调解人
• B.建议休会
• C.更换人员
• D.提供方案
• E.改变环境

谈判议程的内容包括()

• A.模拟谈判过程
• B.确定谈判程序
• C.确定谈判议题
• D.确定谈判人员
• E.提出谈判方案

过程型激励理论包括()

• A.洛克的目标理论
• B.弗鲁姆的期望理论
• C.马斯洛的调动人的积极性的理论
• D.斯金纳的强化理论
• E.亚当斯的公平理论

谈判成功和失败的决定性因素有()

• A.谈判人员的道德修养
• B.谈判班子的理想人数
• C.谈判人员的知识结构
• D.谈判人员的能力结构
• E.谈判人员的气质性格

在英国外科医生被称作()

• A.大夫
• B.医生
• C.郎中
• D.先生

谈判是()

• A.冲突的过程
• B.对抗的过程
• C.合作的过程
• D.攻击的过程
• E.零和博弈的过程

里根在担任美国总统期间，曾背着国会秘密与伊朗进行武器交易(称伊朗门事件)。1986年事发后，引起全国一片抗议。因为这在美国严重违法。里根为洗刷自己的污垢，先后抛出几个替罪羊，依然难以过关。在一次记者招待会上，记者向里根发问：“您作为总统，是否事先知道伊朗门事件?”记者问话中蕴含的推断采用的是()

• A.归谬法
• B.反证法
• C.二难法
• D.例证法

素有“契约之民”雅称的是()

• A.德国人
• B.北欧人
• C.英国人
• D.韩国人

“失之毫厘，谬以千里”违反了信息搜集整理的()

• A.时效性原则
• B.准确性原则
• C.目的性原则
• D.系统性原则

谈判开局阶段最常用的话题是()

• A.业务话题
• B.技术话题
• C.中性话题
• D.交易话题

罗斯福当选总统前，曾在美国海军中担任要职。一天，一位朋友问他：“听说海军要在加勒比海的一个小岛上建立潜艇基地，有这个计划吗?”罗斯福向四周看了看，压低声音问：“你能保密吗?”朋友回答：“当然能。”罗斯福接着说：“我也能。”罗斯福应用的是()

• A.探测型反问
• B.悬念型反问
• C.肯定型反问
• D.拒绝型反问

谈判技巧理论的代表人物及其著作是()

• A.英国的比尔·斯科特，《贸易洽谈技巧》
• B.美国的约翰·温克勒，《谈判技巧》
• C.英国谈判学家马什，《合同谈判手册》
• D.美国的D·L·卡洛斯，《谈判的游戏》

原则谈判法发挥作用的过程可以分为()

• A.分析、计划、磋商
• B.个别立场上讨价还价、把人与问题分开、就共同利益设计解决方案
• C.谈判准备阶段、实质性谈判阶段、谈判结束阶段
• D.确定谈判人员、通过谈判议题、提出谈判方案

价格条款谈判的承担者是()

• A.法律人员
• B.商务人员
• C.财务人员
• D.技术人员

在人的全部需要结构中，最重要、最强烈的需要被称为()

• A.优势需要
• B.自我实现的需要
• C.社交的需要
• D.尊重的需要

在谈判中，活泼好动、善于结交、灵活敏捷的谈判者属于()

• A.多血质型
• B.粘液质型
• C.胆汁质型
• D.抑郁质型

涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高、最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是()

• A.货物运输谈判
• B.货物保管谈判
• C.货物买卖谈判
• D.建设工程谈判

软式谈判即()

• A.从属式谈判
• B.温和式谈判
• C.立场式谈判
• D.独立式谈判

根据正规的大型谈判五阶段划分说，谈判的主体阶段是()

• A.谈判准备阶段
• B.谈判开局阶段
• C.交流探测阶段
• D.磋商交锋阶段

一提起谈判人们多半会不由自主地想到那些衣冠楚楚、风度翩翩、大权在手的统治阶级代表，想到那些潇洒自若、唇枪舌剑、较智斗力的外交场面，总觉得谈判是少数显赫人物才能胜任的了不起的大事。属于人们对谈判实践的认识存在着的四点误解中的()

• A.误认为谈判实践没有独立性
• B.误认为谈判实践没有理论性
• C.误认为谈判实践没有规律性
• D.误认为谈判实践没有普遍性

谈判的遵规守法原则主要适用于()

• A.政治谈判
• B.军事谈判
• C.民间事务谈判
• D.经济和科技谈判

“一人之辩，重于九鼎之宝;三寸之舌，强于百万之师。”对于古代谈判具有的特点来说，最贴切的概括是()

• A.谈判是统治者的专利
• B.个人的作用至关重要
• C.谈判的议题比较简单
• D.相互欺骗是常见手法

谈判成功的基础是()

• A.存在尚未满足的需求
• B.满足需要
• C.信息交流、思想沟通
• D.通过与对方的合作使自己的需要得到满足

美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。”这句话涉及到的谈判范围问题是从以下哪个角度来说明的?()

• A.谈判实践的发展历史
• B.谈判实践的应用领域
• C.谈判实践的重要作用
• D.谈判实践经验的科学总结

谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的()

• A.社会现象
• B.政治现象
• C.经济现象
• D.文化现象