谈判与推销技巧自考试卷5

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39．还有哪些类似策略?
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38． A公司使用了哪一种打破谈判僵局的策略?
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有关A公司对B公司的收购谈判因股权与人员安排问题一度陷入僵局。僵持之下，A公司借机将谈判副手调往海外处理所谓“紧急事态”，并敦促重新启动谈判。
37．什么叫谈判僵局?
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36．论述中间商和制造商的区别。
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35．论述处理顾客异议的一般程序。
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34．简述渠道冲突的起因。
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33．简述对中间商直接激励的方式。
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32．简述选择中间商应考虑的因素。
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29．简述治理窜货问题的对策。
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31．简述化解渠道冲突的对策。
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30．简述售前服务的内容。
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27．有关垂直渠道冲突叙述正确的是( )
- A．又称交叉冲突
- B．制造商和中间商之间的冲突
- C．总代理和批发商之间的冲突
- D．批发商和零售商之间的冲突
- E．表现形式有信贷条件的不同、进货价格差异、提供服务的差异
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28．顾客忠诚度的评价标准有( )
- A．重复购买率
- B．对企业产品品牌的关心度
- C．对竞争产品的态度
- D．对商品的认同度
- E．对企业文化的认同度
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25．推销道德的基本原则有( )
- A．守信
- B．负责
- C．双赢
- D．公平
- E．互利
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26．处理顾客异议的正确态度是( )
- A．情绪轻松，不可紧张
- B．认真倾听，真诚欢迎
- C．审慎回答，保持友善
- D．尊重顾客，灵活应对
- E．准备撤退，保留后路
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24．费比介绍法的含义包括( )
- A．分析产品特征
- B．分析产品优点
- C．介绍产品给顾客代理的利益
- D．介绍企业的市场规模
- E．介绍企业竞争者及其产品缺陷
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22．在顾客忠诚的各层次中，因在使用产品和服务质量后获得持久满意而形成对产品和服务的偏好，这是 ( )
- A．认知忠诚
- B．情感忠诚
- C．心理忠诚
- D．品牌忠诚
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23．答问的技巧有( )
- A．正面直接回答
- B．不完整回答
- C．不确切回答
- D．不彻底同答
- E．不回答
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21．经销金额越大，折扣越丰厚，这是 ( )
- A．数量折扣
- B．季节折扣
- C．现金折扣
- D．等级折扣
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20．以下属于非技术性服务的是 ( )
- A．产品安装
- B．产品维修
- C．顾客培训
- D．分期付款
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18．在退货管理中，清点退货商品的职责属于 ( )
- A．仓储部门
- B．检验部门
- C．会计部门
- D．生产部门
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19．下列关于退货管理的各种说法中，错误的是 ( )
- A．商品退货会对企业经营造成困扰
- B．在管理企业退货时，部门间责任要明确
- C．退货率与总体经济情形没有联系
- D．应建立商品退货管理规则
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17．某销售人员在销售服装时说：“您看这件衣服式样美观，是今年最流行的款式，我们昨天刚进了四套，今天就只剩两套了。”这是 ( )
- A．选择成交法
- B．限期成交法
- C．从众成交法
- D．假定成交法
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16．在客户数据库中，属于人口统计数据的是 ( )
- A．教育程度
- B．信用状况
- C．账户类型
- D．品牌偏好
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15．以下属于最理想的推销心态是 ( )
- A．推销技巧型
- B．解决问题型
- C．迁就顾客型
- D．强硬推销型
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13．天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀的民族来自 ( )
- A．德国
- B．中国
- C．日本
- D．法国
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14．某位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％。”此销售人员所采用的接近顾客的方法是 ( )
- A．商品接近法
- B．介绍接近法
- C．好奇接近法
- D．社交接近法
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11． “对方不会试图利用我们，是吗?"这种提问方式属于 ( )
- A．指向性问题
- B．情绪性问题
- C．冲动性问题
- D．停止性问题
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12．以下属于低内涵文化特点的是 ( )
- A．以迂回曲折的方式沟通
- B．直率坦诚
- C．官僚主义作风
- D．等级观念强
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10． “我们必须在下个合同中获得10 ％的折扣，否则下个月就会和其他的供应商签订合同。”这种陈述方式中不包含有效威胁特征的是 ( )
- A．高度具体性
- B．后果表述的清晰性
- C．高度目的性
- D．高度终结性
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8．全面讨价常常用于对方报价后的 ( )
- A．第一次讨价
- B．第二次讨价
- C．第三次讨价
- D．最后一次讨价
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9．下列选项中，不属于增大谈判威胁压力的技巧是 ( )
- A．公开声明
- B．与第三者联合
- C．突出需求的迫切性
- D．让威胁自然销声匿迹
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6．利用替代性选择影响价格谈判空间，下面的策略和技巧不可以被谈判者使用和借鉴的是 ( )
- A．清楚自己的BTANA
- B．多给自己一些选择
- C．策略性地让对方知道你还有其他选择
- D．了解对方的BTANA
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7．通过谈判实现和达到的最高的谈判价值是 ( )
- A．期望目标
- B．顶线目标
- C．可接受目标
- D．底线目标
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4．从谈判每一方的角度来看其利益都有改善，一方的利益的增加并不是来自另一方的利益的损失。上述陈述是指 ( )
- A．共同利益
- B．联合行动
- C．联合收益
- D．交换利益
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3．谈判者的两难选择是整个谈判过程的 ( )
- A．固有特征
- B．固有特性
- C．赋予特征
- D．赋予特性
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5．在谈判中，谈判者援引准则，宣称自己的要求是合理、合乎道德和客观标准的。上述行为体现了谈判者利益的 ( )
- A．过程中的利益
- B．关系中的利益
- C．原则中的利益
- D．组织中的利益
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1．下列选项中，不属于广义的谈判利益的是 ( )
- A．利润空间
- B．改善彼此的关系
- C．遵循平等的原则
- D．增进社会福利
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2．价值冲突产生的主要原因是 ( )
- A．谈判力量的不对等
- B．生活方式差异
- C．较差的沟通质量
- D．对相关信息诠释的差异
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