谈判与推销技巧自考试卷7

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36．论述文化对谈判的影响。
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35．试述商务谈判中的还价技巧。
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34．简述制造商应如何对中间商的绩效进行评估。
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33．简述信函约见顾客写信时应注意的问题。
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32．简述说服在谈判沟通中的地位和作用。
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31．简述谈判让步的一般原则。
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30．简述评估谈判者利益的规则。
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29．简述进行谈判可行性分析的基本原则。
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28．选择中间商应考虑因素有( )
- A．市场覆盖范围
- B．中间商声誉
- C．中间商的区位优势
- D．巾间商的资本实力
- E．中间商的发展前景
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26．顾客异议在顾客方面的原因包括( )
- A．顾客的偏见
- B．顾客的支付能力
- C．顾客购买习惯
- D．顾客的消费知识
- E．顾客的购买权力
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27．成交失败后应注意( )
- A．避免失态
- B．请求指点
- C．分析原因
- D．吸取教训
- E．留住人情
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24．有关交叉销售，正确的是( )
- A．其实质是发现客户的多种需求
- B．横向角度开发产品市场
- C．基于客户终生价值理念
- D．建立在双赢基础之上
- E．开发新的客户
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25．以下说法正确的是( )
- A．主谈人是谈判的首席代表
- B．谈判负责人是谈判组织的领导者
- C．陪谈人指职能专家和记录人员
- D．主谈人负责全面实现谈判目标
- E．谈判首席代表可以兼任谈判负责人
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23．谈判的目标体系包括( )
- A．顶线目标
- B．期望目标
- C．可接受目标
- D．可行性目标
- E．底线目标
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22．作为一种管理理念，CRM的核心思想是( )
- A．改善企业与客户之间的关系
- B．以客户为核心建立工作流程
- C．将客户作为企业最重要的资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析满足客户需要，保证实现客户的终生价值
- D．提高企业销售业绩
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21．一个渠道成员认为其他渠道成员的行为侵害了自己的决策权利，这种渠道冲突的起因属于( )
- A．角色失称
- B．感知偏差
- C．决策主导权分歧
- D．资源缺乏
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20． _________指渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或如何对不同的刺激作出反应( )
- A．角色失称
- B．感知偏差
- C．决策主导权分歧
- D．目标不相容
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18．评估中间商的标准不包括( )
- A．经济性标准
- B．适应性标准
- C．控制性标准
- D．政治性标准
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19．以下哪种属于对中间商间接激励的措施( )
- A．返利政策
- B．价格折扣
- C．开展促销活动
- D．伙伴关系管理
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17．选择中间商需要考虑的最关键因素是( )
- A．市场
- B．合作意愿
- C．产品组合情况
- D．中间商的促销能力
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16．处理顾客投诉的方法包括( )①鼓励投诉②获得和判断事实真相③提供解决办法④公平解决索赔
- A．①②③
- B．②③④
- C．①③④
- D．①②③④
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14．有关产品交易条件的投诉属于( )
- A．商品质量投诉
- B．购销合同投诉
- C．货物运输投诉
- D．服务投诉
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13．蓝图技巧是为了改进企业的服务质量来分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的( )
- A．关系
- B．控制点
- C．熟悉程度
- D．接触点
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15．处理顾客投诉的原则不包括( )
- A．鼓励投诉
- B．有迹可循
- C．及时处理
- D．留档分析
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11．窜货的形式不包括( )
- A．自然性窜货
- B．良性窜货
- C．冲货
- D．恶性窜货
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12．不属于售前服务的是( )
- A．广告宣传
- B．服务电话
- C．帮助客户了解产品
- D．免费咨询
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9．肯定产品有关缺点，进行淡化处理，并以产品优点补偿、抵消产品的缺点属于哪种处理顾客异议的方法( )
- A．转折处理法
- B．转化处理法
- C．以优补劣法
- D．委婉处理法
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10．购买信号不包括( )
- A．表情信号
- B．肢体信号
- C．语言信号
- D．行为信号
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8．销售人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的策略是( )
- A．转折处理法
- B．转化处理法
- C．委婉处理法
- D．冷处理法
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6．渗透到竞争对手的销售市场中与之争夺顾客的一种寻找顾客的方法属于( )
- A．广告搜寻法
- B．连锁介绍法
- C．市场咨询法
- D．竞争插足法
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7．下列哪一项不属于访问顾客的事由( )
- A．正式销售
- B．市场调查
- C．收取货款
- D．增强沟通
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5．销售的起点是( )
- A．报价
- B．接近顾客
- C．市场调查
- D．寻找潜在顾客
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4．顾客心理活动不包括以下哪一阶段( )
- A．认知阶段
- B．情感阶段
- C．意志阶段
- D．忠诚阶段
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2．有关销售风险的说法错误的是( )
- A．指由于销售环境的变化，给销售活动带来的各种损失
- B．可分为自然风险和人为风险
- C．可分为有形风险和无形风险
- D．企业完全可以避免销售风险
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1．按照对销售的认识程度，销售机会可划分为( )
- A．偶然性销售机会和非偶然性销售机会
- B．偶然性销售机会和必然性销售机会
- C．潜在的销售机会和显露的销售机会
- D．战略性销售机会和战术性销售机会
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3．对外界反应异常，敏感，且耿耿于怀，常常情绪不稳定，易激动，属于( )
- A．怀疑型顾客
- B．神经质型顾客
- C．好斗型顾客
- D．顽固型顾客
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